Nissan trenutno osvaja deo američkog tržišta brže od mnogih konkurenata, ali taj rast ima visoku cenu. Japanski gigant je, u vremenu kada većina proizvođača pokušava da snizi troškove i da pažljivije upravlja popustima, odlučio da uradi suprotno. Prosečan iznos podsticaja je tokom jula, po novom automobilu dostigao sumu od 4.005 američkih dolara (oko 3.685 evra), što predstavlja rast u odnosu na isti period prošle godine za 14%. Prosek celog tržišta je u isto vreme opao za 10%.
Dok Toyota i Honda obuzdavaju promotivne ponude, Nissan ulaže ozbiljan novac kako bi zadržao prodajni zamah. Iza ovakve politike nema mnogo prostora za improvizaciju. Kompanija svesno prihvata veće troškove kako bi ojačala maloprodaju, osnažila poziciju na tržištu i istovremeno promenila strukturu kupaca.
Posebno važnu ulogu u toj strategiji ima proizvodnja u Sjedinjenim Američkim Državama. Prema rečima direktora prodaje Tijaga Kastra, automobili proizvedeni u SAD sada čine 60% Nissanove maloprodaje, u odnosu na 50% godinu ranije. Takav zaokret ima logiku, jer lokalna proizvodnja kompaniji omogućava da ponudu snažnije usmeri prema modelima koji su posebno traženi na američkom tržištu.
Problem je što su upravo ti automobili skuplji. Veliki krosoveri i terenci zahtevaju mnogo veće finansijske podsticaje nego jeftiniji gradski automobili. Ponuda finansiranja sa nultom kamatom za vozilo vredno 60 hiljada dolara (oko 51,4 hiljadu evra) za proizvođača predstavlja daleko veći trošak nego subvencionisanje pristupačnog modela.
Nissan zato najveći deo novca usmerava prema lakim komercijalnim i teretnim modelima, dok su podsticaji za putničke automobile smanjeni za 43%. Rogue je najbolji primer takve politike. Potrošnja na njegove podsticaje gotovo se udvostručila i dostigla 125,7 miliona dolara (oko 107,8 miliona evra), odnosno više od 40% ukupnog Nissanovog julskog budžeta za stimulaciju prodaje.
Rezultat je bio veoma konkretan. Rogue je brendov najpopularniji model kada je reč o lizingu, a povećana ulaganja dovela su do skoka obima mesečne prodaje od čak 47%.
Sličan pristup primenjen je i na veće modele. Potrošnja na podsticaje za Armadu je utrostručena, dok je obim prodaje porastao za 40%. Frontier je takođe dobio snažniju podršku, uz povećanje promotivnog budžeta od 67%. Nissan očigledno ne pokušava da pobedi samo nižom cenom, već novac koristi kako bi kupce usmerio ka skupljim i profitabilnijim modelima.
Takva strategija već menja strukturu prodaje, pa je recimo udeo jeftinijih verzija Roguea pao sa 70 na svega 40% prodajnog miksa. To znači da japanski gigant sada plaća više kako bi prodao skuplje automobile, ali istovremeno povećava potencijalnu zaradu po vozilu.
Ovakav potez nosi rizik, ali i jasnu dugoročnu logiku. Nissan praktično kupuje lojalnost kupaca, povećava njihovu sklonost da ponovo izaberu isti brend i pokušava da izgradi stabilniju bazu korisnika. To u automobilskoj industriji može biti skuplje na početku, ali vrednost kupca koji ostaje uz marku godinama često opravdava takvu investiciju.
Za Nissan je trenutna politika zato mnogo više od agresivnih popusta. Kompanija ulaže milijarde u pokušaj da se vrati među ozbiljne igrače na američkom tržištu, a prvi rezultati pokazuju da taj skupi recept za sada funkcioniše.
AutoRepublika
